28 december 2021

Hybride verwarmen: hoe overtuig je jouw klanten?


Het overgrote deel van de Nederlandse woningen is nog voorzien van cv-ketels. Door de explosief stijgende gasprijzen en aantrekkelijke subsidies voor duurzame investeringen neemt de interesse in hybride warmtepompen fors toe. Hoe trek je geïnteresseerden definitief over de streep? HeatTransformers, lid van Abel Installatie, vertelt ons hoe je op een voor alle partijen lucratieve manier met warmtepompen aan de slag kunt.

HeatTransformers bestaat sinds 2018 en heeft inmiddels het verkoop- en installatieproces van warmtepompen in hoge mate geperfectioneerd. “Precies op tijd”, zo stelt medeoprichter Stijn Otten. “Mensen beginnen te begrijpen dat hybride verwarmen een goede en duurzame oplossing is. Dankzij de combi van de bestaande cv-ketel en een warmtepomp op elektriciteit kunnen huishoudens tot wel 70% besparen op gasverbruik. Maar niet alle huizen zijn geschikt. En het vergt veel kennis om een installatie écht energiezuiniger te maken, met behoud van comfort voor de klant. In dat opzicht is hybride verwarmen een gevaarlijke valkuil voor installatiebedrijven. Mis je de kennis en know-how, dan is de kans op hoofdpijn én ontevreden klanten enorm.”

HeatTransformers heeft als missie om hybride verwarmen gemeengoed te maken. Ze verkopen en installeren niet alleen zelf, maar helpen ook andere installatiebedrijven die ermee aan de slag willen. De ervaringen die ze opdoen, delen ze met liefde en plezier. Stijn: “Toen wij begonnen met hybride warmtepompen, zagen we het zo efficiënt mogelijk installeren van de pomp als grootste uitdaging. Al snel ontdekten we dat de grootste winst niet zit in het installatieproces, maar in de voorbereiding en nazorg op technisch en commercieel gebied. Heb je de klantreis van A tot Z onder controle, dan stijgt de marge op een project vanzelf. Dat begint al met grondig controleren of de woning daadwerkelijk geschikt is voor een warmtepomp. Maar ook met het zorgvuldig stellen én beantwoorden van alle klantvragen, voordat je beloftes doet.”

Risico’s voor onervaren installateurs

Voor installateurs met weinig tot geen ervaring op het gebied van hybride warmtepomptechnieken liggen vele gevaren op de loer. Te veel tijd steken in een offertetraject, waarna het huis niet geschikt blijkt te zijn voor hybride verwarmen, is zo’n reëel gevaar. Stijn Otten: “We zien in onze statistieken dat slechts 30% van alle geïnteresseerden een woning heeft die in aanmerking komt. Om dat vast te stellen, zijn heel veel gegevens nodig. Mis je de ervaring, dan moet je wel 2 of 3 keer vaker langsrijden bij een klant. Dat maakt het commerciële traject erg kostbaar. Zorg dus dat je dit proces optimaliseert en borgt. Wij regelen alles inmiddels 100% digitaal en op afstand, waarbij we kunnen bogen op heel veel data van eerdere offertes en projecten.”

“ Je hebt een hoog kennisniveau nodig, die verder gaat dan enkel de installatie.”

Het tweede gevaar schuilt in de soms onderschatte complexiteit. Bestaande systemen bevatten vaak gevoelige dynamieken zoals vloerverwarming of zoneregelingen. “Om de warmtepomp te laten renderen, moet alles nauwkeurig worden afgesteld”, vertelt Otten. “Je kunt de pomp niet in de fabrieksinstellingen achterlaten. Ook op dit gebied is kennis en ervaring cruciaal.” Een derde valkuil is de variëteit aan vragen van klanten, over isolatie, zonnepanelen, vloerverwarmingen of thermostaten. “Je hebt een hoog kennisniveau nodig, die verder gaat dan enkel de installatie. Kun je ter plekke antwoord geven, dan stijgt de kans dat je de opdracht gegund krijgt aanzienlijk.”

Besparing

HeatTransformers monitort inmiddels 400 warmtepompen, om de besparingsverwachtingen te verifiëren. Bij een goed geïnstalleerde en afgestelde installatie is de gemiddelde besparing op het gasverbruik 55% tot 60%. Stijn Otten: “Ook een lager besparingspercentage kan goed zijn. Een vermindering van 30% in een huishouden dat normaal 3000 kuub gas per jaar verbruikt, levert meer euro’s op dan een besparing van 70% in een huis met 1000 kuub gasverbruik per jaar.”

Laagdrempelig beginnen met het installeren van warmtepompen

HeatTransformers biedt een laagdrempelige opleiding voor installateurs die aan de slag willen met hybride warmtepompen. Het traject omvat verschillende fases. Stijn: ‘In de eerste fase bereiden wij alles voor: we zorgen voor de juiste instellingen van de warmtepompen en geven uitleg over het hoe en waarom. Ook leveren we alle materialen en is onze helpdesk beschikbaar voor eventuele vragen. Zo kan de installateur zich volledig focussen op het uitvoerende werk. Gaandeweg kan de installateur steeds zelfstandiger klanten bedienen. We blijven paraat staan; bijvoorbeeld voor hulp bij het opstellen van mailings, of bij het converteren van offertes naar opdrachten. De installateur blijft in controle, wij helpen alleen als het nodig is.”

Gerelateerd nieuws


8 maart 2022
Nieuw lid: Dijksterhuis B.V.
2 januari 2022
RE-Source: al 42 jaar expert in duurzame energieoplossingen
21 december 2021
Nieuw lid: Bart Fiers