6 april 2023

Informatieavonden als filter voor sales


Voor Henk van Campenhout en zijn zoon Coen waren de oorlog in Oekraïne en de stijgende gasprijzen een keerpunt in de bedrijfsgeschiedenis van Aarde.nl. Van het ene op het andere moment steeg het aantal telefoontjes van 200 belletjes per week naar 200 per dag. Hoe behouden zij het overzicht én halen ze de serieuze leads uit de enorme berg aanvragen?

Hoe haalt Aarde.nl serieuze leads uit de enorme stroom aanvragen?

Over Aarde.nl

Aarde.nl werd in 2016 opgericht door Henk van Campenhout en een compagnon. Ze hadden al snel 3 medewerkers in dienst; die groei werd de compagnon te veel. Henk zette door en eind 2020 sloot zoon Coen aan bij het bedrijf. Met zijn ICT-achtergrond zorgde hij dat Aarde.nl ook op digitaal vlak meegroeide. Waar Henk zich bezighoudt met de waan van de dag, werkt Coen achter de schermen aan de automatisering en procesoptimalisatie. Ze gebruiken elkaars kennis en ervaring om het bedrijf in goede banen te leiden. Coen merkte al vlug dat dit zijn vruchten afworp: “Wanneer je tijd en energie ergens in stopt, ontstaan er mooie dingen. Daardoor hebben wij de afgelopen jaren serieuze stappen kunnen zetten. Ons team bestaat uit 75 medewerkers, waarvan ongeveer 20 op kantoor. Omdat wij nog steeds groeien, hebben wij onlangs een nieuw pand gekocht. Daar komt een rolstoelvriendelijke experience center in, waar wij ook trainingen voor deze klanten kunnen faciliteren.”

Aarde.nl verduurzaamt voornamelijk bestaande woningen. Sommige hiervan dateren zelfs nog uit 1900. Met warmtepompen en zonnepanelen kunnen zij huiseigenaren gasloos laten wonen. Hier komen veel uitdagingen bij kijken. “Service en kwaliteit zijn de pijlers van Aarde.nl”, verteltHenk. “Ons werk is ontzettend specialistisch; geen enkele woning is hetzelfde. Die afwisseling is leuk voor de installateur: je moet per project uitzoeken wat de mogelijkheden van producten zijn. Maar ook de wensen en toekomstplannen van de bewoners spelen een grote rol. Hebben ze wel of geen kinderen? Een elektrische auto? Dat zijn allerlei zaken waar je mee te maken krijgt. Daarom vinden wij direct contact met de klant zo belangrijk. Bij nieuwbouw heb je dat bijvoorbeeld niet.”

“Toen hebben we besloten dat het anders moest”, vertelt Coen. “Normaal gesproken gaan onze adviseurs op bezoek bij klanten, maar er is niet genoeg tijd om bij iedereen twee uur koffie te drinken. Daarom zijn we klanten bij ons uit gaan nodigen, in plaats van andersom. Tijdens informatieavonden presenteert een tweetal adviseurs de mogelijkheden van een warmtepomp in hun showroom, met daarbij behorende uitleg over alle mogelijkheden en kosten.”

Filter voor serieuze leads

Het concept sloeg direct aan. Coen blikt terug op de eerste informatieavonden. “We hebben eigenlijk tegen mensen waarbij we normaal aan de keukentafel zaten gezegd: kom maar naar de presentatie. Op organisatorisch vlak bracht dat echt wel uitdagingen met zich mee. Je moet de mensen goed kunnen opvangen. Op rolstoelgebruikers hadden wij bijvoorbeeld niet gerekend. Dat is onhandig als je op de eerste verdieping zit.”
Binnenkort organiseert Aarde.nl alweer de honderdste avond. De organisatie van deze avonden bespaart Aarde.nl veel kostbare tijd, ook al moeten ze doorgaans 80% van de geïnteresseerden laten lopen. Coen: “Het geeft ons de mogelijkheid om de serieuze leads eruit te filteren. Het vinden van die match bespaart ons én de klant veel tijd. Doordat ze bij ons langs zijn geweest, hebben ze ook een gevoel bij de persoonlijke aanpak van Aarde.nl. Ze weten dat ze van ons de beste service kunnen verwachten.” Dat geeft Aarde.nl een voorsprong tegenover concurrenten die alleen een offerte mailen. Onze aanpak is veel persoonlijker.”

Duurder is logisch

In de presentatie probeert Aarde.nl zoveel mogelijk pijnpunten weg te nemen. Vooral gelet op het hoge prijsniveau dat zij hanteren. De installaties die Aarde.nl aanbiedt zijn duurder dan gemiddeld. Henk geeft aan dat dit een redelijk logische verklaring heeft. Dit hangt samen met de risico’s die kleven aan het verduurzamen van bestaande woningen. “Je kunt in deze situaties geen risico’s nemen; de installatie moet blijven doen wat het belooft. Daarom werken wij uitsluitend met de beste producten. En ja, die kunnen vrij prijzig zijn. Echter kun je beter net iets meer geld uitgeven, dan dat de warmtepomp niet presteert, of je de zonnepanelen over zeven jaar weer moet vervangen.”

Problemen oplossen

Door de hoge investering gaat een groot deel van de bezoekers op zoek naar goedkopere alternatieven. “Veel mensen hebben dat bedrag niet in het keukenlaatje liggen”, vertelt Henk. “We bieden wel een huuroplossing, waarmee ze de investering in gemiddeld 15 jaar afbetalen. Na die tijd genieten ze nog een ruime tijd van garantie.” Coen vult hierop aan: “En op het moment dát er iets kapot gaat, moet het ook goed opgelost worden. Wij hebben daar legio voorbeelden van. Het is misschien gek, maar klanten zijn blij om eerlijk te horen dat er problemen kunnen zijn. Als ze maar snel en goed opgelost worden.”

Gerelateerd nieuws


8 maart 2024
Nieuw lid: E&B Techniekgroep
13 oktober 2023
Nefit Bosch en Struycken Installaties: Lokale expertise met internationale achterban
13 oktober 2023
Nieuw lid: Rutherm