19 december 2021

Beschikbaarheid vs. Prijs: hoe werk je winstgevend door?


De gehele bouwsector kampt met forse schaarste. De personeelstekorten zijn al jarenlang een thema, maar het tekort aan bouwmaterialen is inmiddels zeker zo nijpend. Daardoor schoten de prijzen van vele productcategorieën vorig jaar door het dak. Hoe zorgen fabrikanten, grossiers én Abel ervoor dat installatiebedrijven kunnen doorwerken?

Voor Ton Sprenger, directeur van Abel Inkoop, was 2021 een uitdagend jaar. Namens de 210 leden onderhandelt hij voortdurend met grossiers en fabrikanten, om zo gunstig mogelijke prijzen en bonussen te bedingen. Vorig jaar was door de vele prijsstijgingen extra intensief. Ton: “Bruto prijsverhogingen houd ik niet tegen. Maar ik kon wel zorgen voor betere kortingen. Voor zo’n 1800 verschillende artikelen hebben we vaste nettoprijzen. Normaal gesproken liggen die een half jaar vast, op dit moment is dat 3 maanden. Door te onderhandelen, kan ik de hardlopers gunstiger prijzen. Soms ook door de prijsverhoging later in te laten gaan. Dat levert voor leden nét die extra marges op. Momenteel sturen we maandelijks updates omtrent leveranciersverhogingen, zodat de installateurs het kunnen doorberekenen aan hun opdrachtgevers.”

Zicht houden op beschikbaarheid

Scherpe prijzen zijn uiteraard belangrijk,maar de beschikbaarheid van artikelen is momenteel de cruciale factor. Door tekorten aan grondstoffen, chips of elektronische onderdelen, zijn producten regelmatig beperkt of zelfs helemaal niet leverbaar. Ton: “We schakelen zoveel mogelijk met alle grossiers, om zicht te houden op beschikbaarheid. Maar de grootste verantwoordelijkheid ligt bij de installateur zelf. Sommigen kopen serieuze voorraden in tegen de op dat moment geldende prijs, om maar aan het werk te kunnen blijven. Als je de liquide middelen hebt en je kunt het opslaan, dan is het een slimme zet. En anders is het een kwestie van zover mogelijk vooruit kijken, en strak plannen met de grossier.”

Angst beïnvloed productiecapaciteit

Paul Kleijn werkt al sinds 1999 bij de Technische Unie. Hij maakte verschillende crisissen mee, maar zag nog niet eerder zo’n extreme situatie. Hoe speelt de Manager Verkoopkantoor in op de prijsverhogingen en zorgt hij dat installateurs hun materialen op tijd hebben? Paul: “Veel fabrikanten hebben leverproblemen door een gebrek aan grondstoffen en elektronische componenten, in combinatie met de gestegen marktvraag. En zodra grondstoffen weer beschikbaar zijn, wordt de productiecapaciteit de beperkende factor. Die is vorig jaar bij veel bedrijven afgeschaald, uit angst voor de impact van corona. Die angst bleek ongegrond, maar de capaciteit is niet zomaar weer opgeschaald.”

Technische Unie pleegt continu overleg met fabrikanten en leveranciers: kunnen ze extra orders plaatsen, leveringen vervroegen, zijn er alternatieven? Maar ook met klanten onderhouden ze intensief contact. Paul Kleijn: “Onze belangrijkste boodschap: bestel op tijd. Zeker bij grote opdrachten. Ga in overleg zodra je maar enigszins zicht hebt op de startdatum, zodat je zowel beschikbaarheid als prijs kunt vastleggen. De markt is de afgelopen jaren verwend geraakt: vandaag bestellen, morgen is huis is eigenlijk heel normaal geworden. Maar dat is nu niet altijd haalbaar. Wanneer de boel stabiliseert? Ik weet het niet. De markt moet ergens een keer afkoelen. Als we het fenomeen circulariteit meer handen en voeten geven, zou dat verschil kunnen maken in de strijd tegen schaarste. Maar de circulaire keten is nog niet op orde, waardoor niemand er echt aan durft te beginnen.”

Leveringsperformance hoog houden

Carl-Jan Jongen is directeur van Viega Nederland, een dochteronderneming van het Duitse familiebedrijf. Sinds de oprichting in 1899 zijn al vele hobbels genomen. “Ook deze periode gaan we overleven”, vertelt de directeur stellig. “We zijn weliswaar afhankelijk van grondstofstromen, maar met het voordeel dat we in Duitsland produceren voor de West-Europese markt. We hebben niet de uitdagingen die horen bij import vanuit het Verre Oosten. Het is altijd een strategische keuze geweest om hoge voorraadniveaus aan te houden. Daardoor zijn we nu in staat om binnen 48 uur te kunnen leveren bij de klant. Levertijden van weken hebben wij nog niet.”

Als groothandels zoals Technische Unie bij Viega bestellen, komen de producten direct uit de voorraad in Attendorn, nabij Keulen. “De beschikbaarheid is momenteel belangrijker dan de prijs”, aldus Carl-Jan. “Daardoor vindt er veel hamstergedrag plaats. We zijn veel in gesprek met Abel en grossiers als Technische Unie en wijzen hen op zaken die gaan spelen. Maar de voorraden van Viega artikelen hoeven ze nog niet te verhogen. Natuurlijk kennen we ook uitdagingen. Zo hebben we te maken met preventieprotocollen van de Duitse en Nederlandse overheid. Daar moeten we scherp op zijn, anders loop je gevaar dat chauffeurs niet mogen leveren, als ze niet kunnen bewijzen dat ze gevaccineerd of genezen zijn. Ook wij zullen ongetwijfeld nog ergens hinder ondervinden. Maar dankzij onze strategische keuzes, zijn wij in staat om onze leveringsperformance hoog te houden.”

 

Gerelateerd nieuws


30 september 2022
Jaap Laureijs verlaat de coöperatie na ruim 18 jaar. En toch ook niet.
15 september 2022
"De kracht van het collectief is de basis voor succes"
20 augustus 2022
Efficiënter ondernemen dankzij KPI's